Table des matières
Dans The challenger Customer, vous allez découvrir comment maximiser l’impact commercial de votre ecommerce en ciblant vos clients Challenger. Et ainsi apprendre comment vendre aux influenceurs cachés qui peuvent vous aider à multiplier vos résultats en faisant d’eux des alliés.
Les auteurs Brent Adamson et Matthew Dixon vous fournissent des conseils pratiques pour comprendre les besoins uniques de ces clients clés et les engagez pour stimuler la croissance de votre e-commerce.
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Titre du livre anglais – français
« The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results » de Brent Adamson et Matthew Dixon
Le client « challenger » : Vendre à l’influenceur caché qui peut multiplier vos résultats
Sommaire
- Chapitres du livre The Challenger Customer
- Ecommerce: comprendre ses clients
- Vendre : pourquoi c’est difficile
- Le client Challenger
- Le client Mobilisateur
- Résumé du livre The Challenger Customer
Ecommerce: comprendre ses clients
« The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results » peut aider votre e-commerce de plusieurs manières.
Car en comprenant les besoins, motivations et comportements uniques des clients Challenger, les ecommerces vont pouvoir mieux cibler leurs efforts de vente et offrir des solutions plus pertinentes pour répondre à leurs besoins.
De plus, en engageant les clients Challenger, les e-commerces peuvent accroître leur impact sur les décisions d’achat et améliorer la satisfaction client. Ce qui in fine peut mener à une augmentation de la fidélité et de la recommandation client.
Les ecommerces peuvent également bénéficier de la force de vente accrue des clients Challenger, qui peuvent influencer les décisions d’achat d’autres clients.
Enfin, les e-commerces peuvent également utiliser les enseignements du livre pour améliorer leur approche de la vente en ligne, en créant des expériences de vente plus personnalisées et en stimulant la croissance commerciale.
En somme, « The Challenger Customer » peut offrir une valeur ajoutée significative aux e-commerces en leur permettant de mieux comprendre et de mieux servir les besoins de leurs clients les plus importants.
Ecommerces BtoB ou BtoC ?
Ce livre peut aider tous les types d’e-commerce, que ce soit B2B ou B2C.
Les auteurs de « The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results » se concentrent sur les comportements et les motivations des clients, qui peuvent être pertinents pour les ecommerces vendant à des clients finaux (B2C) ou à d’autres entreprises (B2B).
Il est important de noter que les auteurs s’appuient sur des recherches et des exemples concrets qui peuvent être pertinents pour tout type de commerce électronique.
Les stratégies et les techniques proposées dans le livre peuvent être adaptées à différents types de produits et services, et peuvent aider les e-commerces à atteindre des résultats plus importants en ciblant les clients Challenger.
Chapitres du livre The Challenger Customer
Ces chapitres décrivent les différents aspects du modèle commercial « Challenger » et fournissent des conseils pratiques pour mettre en œuvre cette approche de vente.
Introduction: « The Hardest Part of Selling Solutions » aborde les défis auxquels les entreprises en ligne sont confrontées lorsqu’elles cherchent à vendre des solutions.
Chapter 1: « The Dark Side of Customer Consensus » examine les conséquences négatives du consensus client sur les décisions d’achat et les conséquences pour les entreprises.
Chapter 2: « The Mobilizer » décrit les caractéristiques et les comportements uniques des clients Challenger, qui peuvent influencer les décisions d’achat d’autres clients.
Chapter 3: « The Art of Unteaching » explique comment les ecommerces peuvent « dé-enseigner » aux clients Challenger les croyances erronées qui peuvent les influencer dans leurs décisions d’achat.
Chapter 4: « Building Commercial Insight » décrit comment les business en ligne peuvent élaborer une compréhension plus approfondie de leurs clients Challenger pour mieux répondre à leurs besoins.
Chapter 5: « Commercial Insight in Action » montre comment les entreprises en ligne peuvent utiliser les infos commerciales pour influencer les décisions d’achat.
Chapter 6: « Teaching Mobilizers Where They Learn » décrit comment les ecommerces peuvent s’assurer que les clients Challenger reçoivent les informations et les connaissances nécessaires pour influencer les décisions d’achat.
Chapter 7: « Two Types of Tailoring » examine les différences entre le sur mesure traditionnel et le sur mesure Challenger. Mais aussi comment les ecommerçants peuvent utiliser chacune de ces approches pour mieux servir les clients Challenger de leur ecommerce.
Chapter 8: « Taking Control of Consensus Creation » explique comment les entreprises peuvent influencer la création de consensus parmi les clients pour améliorer les décisions d’achat.
Chapter 9: « Making Collective Learning Happen » décrit comment les boutiques en ligne peuvent stimuler l’apprentissage collectif parmi les clients Challenger pour améliorer les décisions d’achat.
Chapter 10: « Shifting to a Challenger Commercial Model: Implications and Implementation Lessons » aborde les implications et les défis de la mise en œuvre du modèle commercial Challenger et fournit des conseils pour surmonter ces défis.
Vendre : pourquoi c’est difficile
Dans l’Introduction, « The Hardest Part of Selling Solutions », les défis auxquels les ecommerces sont confrontées lorsqu’elles cherchent à vendre des solutions sont décrits comme étant la difficulté à changer les opinions et les croyances des clients potentiels.
Les clients peuvent avoir des idées préconçues sur les produits et les solutions, ce qui peut les empêcher d’envisager d’autres options. De plus, les clients peuvent également se baser sur des décisions d’achat précédentes, ce qui peut les inciter à opter pour des solutions similaires.
Les ecommerces peuvent également avoir du mal à se faire entendre parmi la concurrence, à créer une compréhension approfondie de leurs clients et à influencer les décisions d’achat. Tous ces défis peuvent rendre difficile la vente de solutions innovantes et peuvent entraver la croissance de votre entreprise.
Le client Challenger
Un exemple de client challenger en ecommerce serait un consommateur qui est conscient de ses besoins, qui recherche activement de nouvelles solutions pour résoudre ses problèmes et qui n’hésite pas à remettre en question les solutions conventionnelles.
Ce client pourrait être intéressé par des produits innovants et des marques moins connues, plutôt que par des produits populaires et largement disponibles.
Il pourrait également être influent sur les décisions d’achat de son entourage, ce qui pourrait amplifier l’impact de ses choix.
En travaillant avec des clients de ce type, les entreprises peuvent non seulement vendre des produits, mais également influencer les perceptions du marché et stimuler l’innovation dans le secteur de l’e-commerce.
Ecommerce BtoB
Un exemple de client challenger en e-commerce BtoB serait un responsable d’achat pour une entreprise qui est constamment à la recherche de solutions innovantes pour améliorer les opérations de son entreprise.
Ce client pourrait être particulièrement critique à l’égard des produits et services conventionnels, et serait disposé à remettre en question les solutions proposées par les fournisseurs existants en faveur de solutions plus avancées et plus efficaces.
Par exemple, un responsable d’achat pour une entreprise de transport pourrait être un client challenger pour les fournisseurs de camions et d’équipements de transport conventionnels
Ce client pourrait être en quête de solutions de transport plus écologiques et plus économiques, et pourrait être disposé à faire des recherches approfondies sur les options disponibles.
Les ecommerces qui souhaitent s’adresser à ce genre de clients peuvent avoir besoin de travailler plus dur pour convaincre ces derniers d’adopter leurs produits innovants. Car il va falloir (1) démontrer la valeur ajoutée pour l’entreprise et (2) présenter des solutions qui répondent à leurs attentes.
Les clients challengers peuvent donc représenter des défis pour les entreprises, mais peuvent également représenter des opportunités importantes pour les ecommerces qui parviennent à les convaincre.
Ecommerce BtoC
Un exemple de client challenger en e-commerce BtoC serait un consommateur critique qui est toujours à la recherche de produits innovants pour améliorer sa vie et qui est disposé à remettre en question les produits conventionnels.
Par exemple, un consommateur soucieux de l’environnement pourrait être un challenger pour les boutiques en ligne qui proposent des produits jetables ou non écologiques.
Ce consommateur pourrait être en quête de solutions plus durables et plus respectueuses de l’environnement, et serait disposé à faire des recherches approfondies sur les options disponibles
Les ecommerces qui souhaitent s’adresser à ce genre de consommateurs peuvent avoir besoin de travailler plus dur pour convaincre ceux-ci d’adopter leurs produits innovants en démontrant la valeur ajoutée pour l’environnement et en présentant des solutions qui répondent à leurs attentes.
Les consommateurs challengers peuvent donc être des défis pour les e-commerces, mais peuvent également représenter des opportunités importantes pour les entreprises qui parviennent à les convaincre.
Le client mobilisateur
Dans le livre « The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results », le mobilisateur est décrit comme étant un type de client qui a une influence significative sur les décisions d’achat de son entourage ou de son organisation.
Le mobilisateur n’est pas nécessairement le décideur final, mais il peut influencer les opinions et les croyances de ceux qui le sont. Les mobilisateurs sont souvent des personnes qui sont en quête de nouvelles solutions pour résoudre leurs problèmes et qui sont disposées à remettre en question les solutions conventionnelles.
Les entreprises peuvent tirer parti de cette influence en travaillant directement avec les mobilisateurs pour construire une compréhension approfondie de leurs besoins et en les aidant à persuader les décideurs finaux d’adopter des solutions innovantes.
Les mobilisateurs peuvent donc être des partenaires clés pour les ecommerces cherchant à vendre des solutions qui sortent de l’ordinaire.
Ecommerce BtoB
Un exemple de personne mobilisatrice en ecommerce serait un directeur d’achat d’une entreprise qui a la responsabilité de sélectionner les produits pour les employés.
Cette personne pourrait avoir des idées innovantes sur les produits qui pourraient mieux répondre aux besoins du business et être disposée à remettre en question les produits conventionnels utilisés auparavant.
Elle pourrait également être influente sur les opinions et les décisions des décideurs finaux, en les convainquant d’adopter des produits innovants pour améliorer les opérations de l’entreprise.
En travaillant directement avec cette personne, les business en ligne peuvent tirer parti de son influence pour promouvoir leurs produits innovants auprès de plusieurs décideurs d’achat au sein de l’entreprise.
Ecommerce BtoC
Un exemple de mobilisateur en e-commerce BtoC serait un consommateur passionné de produits de santé et de bien-être qui partage régulièrement sur les réseaux sociaux et avec son cercle d’amis ses découvertes en matière de produits naturels et sains
Cette personne est souvent en quête de nouvelles solutions pour améliorer sa propre santé et celle de sa famille, et est disposée à remettre en question les produits conventionnels en faveur de produits plus sains et plus écologiques.
Les ecommerces de produits de santé et de bien-être peuvent tirer parti de cette influence en travaillant directement avec ce genre de consommateurs pour construire une compréhension approfondie de leurs besoins et en les aidant à persuader d’autres consommateurs d’adopter leurs produits innovants.
Les mobilisateurs peuvent donc être des ambassadeurs précieux pour les e-commerces souhaitant promouvoir des produits sains et écologiques auprès d’un large public.
Résumé du livre The Challenger Customer
« The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results » est un livre écrit par Brent Adamson et Matthew Dixon. Le livre explore le concept du « Client Challenger » et comment les vendeurs peuvent tirer parti de leurs besoins, motivations et comportements uniques pour obtenir de meilleurs résultats d’affaires.
Les auteurs soutiennent qu’il existe des clients particuliers qui jouent un rôle disproportionné dans la réalisation des résultats d’affaires et que ces clients nécessitent une approche différente des méthodes de vente traditionnelles. En comprenant et en engageant le Client Challenger, les vendeurs peuvent obtenir de meilleurs résultats et stimuler la croissance de leurs organisations.
Le livre apporte des éclairages sur l’état d’esprit et les comportements du Client Challenger et offre des conseils pratiques aux vendeurs sur la façon de vendre de manière plus efficace à ce segment.
Les auteurs s’appuient sur une vaste recherche et des exemples concrets pour démontrer l’impact du Client Challenger sur les résultats de vente et fournir une feuille de route pour les organisations de vente souhaitant débloquer le potentiel de ce leader caché.
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