Table des matières
Voila un livre incontournable pour les ecommerces qui cherchent à comprendre la psychologie humaine et les motivations qui influencent les décisions d’achat en ligne.
« Driven: How Human Nature Shapes Our Choices » de Paul R. Lawrence et Nitin Nohria
En explorant les quatre motivateurs fondamentaux qui poussent les humains à l’action, ce livre offre une perspective unique sur la manière dont les e-commerces peuvent mieux répondre aux besoins et aux motivations des clients pour concevoir des stratégies de marketing et des expériences utilisateur plus efficaces.
Que vous soyez un e-commerce établi ou que vous cherchiez à lancer une entreprise en ligne, « Driven » est une lecture incontournable pour améliorer votre compréhension de la psychologie humaine et de la manière dont elle influence les décisions d’achat en ligne.
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Titre du livre
Anglais – Driven: How Human Nature Shapes Our Choices » de Paul R. Lawrence et Nitin Nohria
Français – Poussé à agir: Comment la nature humaine forme nos choix
Sommaire
- Ecommerce: Qu’est-ce qui motive un achat ?
- Comment la nature humaine (biaisée) forme nos choix
- Motivation : Les 4 moteurs fondamentaux
- Résumé du livre Driven
Ecommerce: qu’est-ce qui motive un achat ?
« Driven: How Human Nature Shapes Our Choices » de Paul R. Lawrence et Nitin Nohria peut aider les e-commerces en leur fournissant une meilleure compréhension de la psychologie humaine et des motivations sous-jacentes qui influencent les décisions d’achat en ligne.
Le livre explore les quatre « drives » fondamentaux qui motivent les actions humaines: le drive pour acquérir, le drive pour défendre, le drive pour apprendre et le drive pour lier.
En comprenant comment ces drives interagissent les uns avec les autres et comment ils influencent les décisions d’achat des consommateurs, les e-commerces peuvent concevoir des stratégies de marketing et des expériences utilisateur plus efficaces pour mieux répondre aux besoins et aux motivations des clients.
Le livre peut également aider les e-commerces à mieux comprendre la manière dont les clients interagissent avec les produits et services en ligne, à améliorer l’engagement des clients et à fidéliser les clients à long terme.
Comment la nature humaine (biaisée) forme nos choix
PART ONE – BRIDGING GAPS: En comprenant les lacunes dans les connaissances sur la psychologie humaine, les ecommerces peuvent utiliser les informations pour combler les lacunes et améliorer leur compréhension des consommateurs.
PART TWO – THE FOUR DRIVES BEHIND HUMAN CHOICES: En explorant les quatre motivations fondamentales qui poussent les humains à l’action, les e-commerces peuvent mieux comprendre les motivations des consommateurs et adapter leurs stratégies de marketing pour mieux répondre à ces motivations.
PART THREE – THE DRIVES IN ACTION: En examinant les différents contextes dans lesquels nos motivations peuvent se manifester, les commerces en ligne peuvent apprendre comment ces moteurs influencent les décisions d’achat en ligne. Cela peut les aider à concevoir des expériences utilisateur plus efficaces pour mieux engager et fidéliser les clients.
PART FOUR – HUMAN NATURE AND SOCIETY: En examinant la manière dont la psychologie humaine interagit avec la société, les e-commerçants peuvent comprendre comment les consommateurs sont influencés par leur environnement et comment ils peuvent adapter leur stratégie en conséquence.
Par exemple, comment les clients perçoivent la durabilité et l’impact environnemental des produits peut affecter leurs décisions d’achat, ce qui peut aider les commerces électroniques à concevoir des produits et des campagnes marketing qui répondent aux préoccupations environnementales.
Motivation : Les 4 moteurs fondamentaux
Partie 2 – « Les 4 moteurs derrière nos décisions », examine les quatre « motivateurs » fondamentaux qui motivent les actions humaines et comment ils peuvent aider un ecommerce à mieux comprendre les motivations des consommateurs pour adapter leurs stratégies de marketing.
- Motivation pour acheter : En comprenant comment le moteur qui pousse à acquérir influence les décisions d’achat des consommateurs, les boutiques en ligne peuvent adapter leur stratégie pour mieux répondre à cette motivation, par exemple en proposant des offres limitées dans le temps ou en créant des incitations pour encourager les clients à acheter.
- Motivation à adhérer (à une marque) : En comprenant le moteur qui nous pousse à nous lier, les e-commerces peuvent concevoir des expériences utilisateur qui favorisent la fidélisation des clients, telles que des programmes de fidélité, des récompenses pour les achats fréquents ou des recommandations personnalisées basées sur les préférences des clients.
- Motivation pour apprendre : En comprenant comment le moteur de l’apprentissage influence les décisions d’achat, les ecommerces peuvent fournir des informations et des détails techniques sur les produits pour satisfaire la curiosité et l’intérêt des clients, ainsi que des ressources éducatives pour aider les clients à prendre des décisions d’achat éclairées.
- Motivation pour se défendre : En comprenant le moteur qui nous pousse à vouloir être protégés, les commerces en ligne peuvent concevoir des stratégies pour rassurer les clients et répondre à leurs préoccupations, telles que des garanties de satisfaction, des politiques de retour flexibles et une transparence accrue sur les pratiques commerciales et les politiques de confidentialité.
Ce qui nous pousse à acheter
Le chapitre « 4. The Drive to Acquire » dans la deuxième partie du livre examine comment « la motivation pour acheter » influence les décisions d’achat des consommateurs et comment cela peut aider un ecommerce.
Le chapitre explique que ce moteur est motivé par la recherche de ressources, de nourriture, d’argent, de pouvoir et de statut, et il suggère que les e-commerces peuvent adapter leur stratégie de marketing pour mieux répondre à cette motivation.
Par exemple :
- en proposant des offres limitées dans le temps,
- en créant des incitations pour encourager les clients à acheter,
- ou en offrant des avantages exclusifs aux clients fidèles.
Mais aussi, les boutiques en ligne peuvent utiliser des techniques de marketing persuasives, telles que la rareté ou l’urgence, pour stimuler le désir d’acquérir chez les consommateurs.
En comprenant comment « la motivation pour acheter » influence les décisions d’achat, les e-commerces peuvent adapter leur stratégie pour mieux répondre à cette motivation et augmenter les ventes.
Marque : Ce qui nous pousse à nous identifier
Le chapitre « 5. The Drive to Bond » dans la deuxième partie du livre examine comment la motivation à s’identifier et à adhérer à un groupe (ou une marque) influence les décisions d’achat des consommateurs. Et le parallèle est vite fait sur comment ce qui nous pousse à nous identifier peut aider un ecommerce.
Le chapitre explique que ce moteur est motivé par le besoin de se connecter, de se lier et de construire des relations avec les autres, et il suggère que les e-commerces peuvent concevoir des expériences utilisateur qui favorisent la fidélisation des clients pour mieux répondre à cette motivation.
Par exemple, en proposant des programmes de fidélité, des récompenses pour les achats fréquents ou des recommandations personnalisées basées sur les préférences des clients. Les business en ligne peuvent également utiliser des réseaux sociaux pour établir des liens avec les clients et favoriser l’engagement de la communauté.
En comprenant comment le moteur pour se lier aux autres influence les décisions d’achat, les entreprises en ligne peuvent concevoir des stratégies pour favoriser la fidélisation des clients et encourager la rétention.
Résumé du livre Driven
« Driven: How Human Nature Shapes Our Choices » de Paul R. Lawrence et Nitin Nohria explore comment la nature humaine influence nos choix et nos comportements.
Les auteurs présentent un modèle de quatre moteurs fondamentaux qui justifient nos actions: le moteur pour acquérir, le moteur pour se protéger, le moteur de l’apprentissage, et le moteur pour se sentir intégré à un groupe et à être comme les autres.
Ils expliquent comment ces moteurs interagissent les uns avec les autres et comment ils influencent les décisions que nous prenons dans tous les aspects de notre vie, que ce soit au travail, en famille ou dans nos relations sociales.
Les auteurs proposent également des stratégies pour mieux comprendre et gérer ces moteurs pour améliorer notre capacité à prendre des décisions efficaces.
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