Thinking, Fast and Slow, livre de Daniel Kahneman

Titre en français : Système 1, système 2 : les 2 vitesses de la pensée

1. Dans la première partie du livre « Thinking, Fast and Slow » de Daniel Kahneman explore les deux systèmes de pensée que nous utilisons pour prendre des décisions: le système 1, rapide et intuitif, et le système 2, plus lent et rationnel.
2. La deuxième partie du livre examine les heuristiques et les biais qui peuvent influencer nos jugements et nos décisions.
3. La troisième partie traite de l’excès de confiance que nous avons souvent dans nos propres jugements et dans ceux des autres.
4. La quatrième partie aborde les choix complexes auxquels nous sommes confrontés dans notre vie quotidienne.
5. La cinquième et dernière partie décrit les deux aspects de notre personnalité, l’un conscient et contrôlé, l’autre inconscient et influent.

Pour chaque partie, nous verrons comment appliquer les principes du livre au ecommerce pour vous permettre d’augmenter vos ventes, d’augmenter vos paniers moyen et d’augmenter la fidélité client.

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Sommaire

1. Sommaire du livre
2. Présentation des 5 grandes parties du livre
3. Exemples ecommerce pour chaque partie du livre

Sommaire du livre

Thinking, Fast and Slow – Système 1, système 2 : les 2 vitesses de la pensée

de Daniel Kahneman

Part I. Two Systems – Deux systèmes

1. The Characters of the Story – les protagonistes de l’histoire
2. Attention and Effort – Attention et effort
3. The Lazy Controller – Le contrôleur paresseux
4. The Associative Machine – La machine associative
5. Cognitive Ease – La facilité intellectuelle
6. Norms, Surprises, and Causes – Normes, surprises et causes
7. A Machine for Jumping to Conclusions – Une machine à faire des conclusions
8. How Judgments Happen – Comment se produisent les jugements ?
9. Answering an Easier Question – Réponse à une question plus facile

 
Part II. Heuristics and Biases – Heuristique et biais
 

10. The Law of Small Numbers – La loi des petits nombres
11. Anchors – Les ancrages
12. The Science of Availability – La science de la disponibilité
13. Availability, Emotion, and Risk – Disponibilité, émotion et risques
14. Tom W’s Specialty – La spécialité de Tom W
15. Linda: Less is More – Moins c’est plus
16. Causes Trump Statistics – Les causes l’emportent sur les statistiques
17. Regression to the Mean – Régression vers la moyenne
18. Taming Intuitive Predictions – Apprivoiser les prévisions intuitives

 
Part III. Overconfidence – excès de confiance
 

19. The Illusion of Understanding – L’illusion de la compréhension
20. The Illusion of Validity – L’illusion de validité
21. Intuitions Vs. Formulas – Intuitions Vs Formules
22. Expert Intuition: When Can We Trust It? – L’intuition des experts : quand doit-on la suivre ?
23. The Outside View – La vue extérieure
24. The Engine of Capitalism – Le moteur du capitalisme

Part IV. Choices – Choix

25. Bernoulli’s Errors – Les erreurs de Bernoulli
26. Prospect Theory – Théorie du prospect
27. The Endowment Effect – Effet d’endorsement
28. Bad Events – Mauvais événements
29. The Fourfold Pattern – Le modèle à quatre volets
30. Rare Events – Événements rares
31. Risk Policies – Politiques de risques
32. Keeping Score – Tenue de score
33. Reversals – Retournements
34. Frames and Reality – Cadres et réalité

Part V. Two Selves – Deux moi

35. Two Selves – Les deux moi
36. Life as a Story – La vie est comme une histoire
37. Experienced Well-Being – Le bien être expérimenté
38. Thinking About Life – Réflexion sur la vie
     
    Conclusions

Les 5 grandes parties du livre

« Thinking, Fast and Slow » de Daniel Kahneman
Part I. Two Systems – Deux systèmes
Part II. Heuristics and Biases – Heuristique et biais
Part III. Overconfidence – excès de confiance
Part IV. Choices – Choix
Part V. Two Selves_- Deux moi_

1ère partie – Deux systèmes de pensée

La première partie du livre « Thinking, Fast and Slow » de Daniel Kahneman introduit les deux systèmes de pensée que nous utilisons pour prendre des décisions. Le système 1 est rapide, intuitif et émotionnel, tandis que le système 2 est plus lent, rationnel et conscient.

Kahneman explique comment nous utilisons ces deux systèmes de manière complémentaire pour prendre des décisions, mais également comment ils peuvent nous mener à des erreurs en raison de biais cognitifs. Il montre également comment le système 1 peut souvent prendre le dessus sur le système 2 et comment cela peut influencer nos décisions dans des situations complexes.

Dans cette partie, vous retrouverez ces 9 chapitres :

1. Les personnages de l’histoire – décrit les deux systèmes de pensée en utilisant des métaphores pour les représenter.
2. Attention et effort – explique comment le système 2 consomme de l’énergie et comment le système 1 prend souvent le dessus en raison de la paresse naturelle de l’esprit.
3. Le contrôleur paresseux – montre comment le système 2 est souvent dépassé par le système 1 lorsque la décision doit être prise rapidement.
4. La machine associative – décrit comment le système 1 fonctionne en reliant les informations déjà stockées dans la mémoire à la situation actuelle.
5. La facilité cognitive – examine comment les informations familières et les schémas mentaux peuvent influencer les décisions du système 1.
6. Normes, surprises et causes – montre comment le système 1 utilise les normes pour comprendre les situations et comment il peut être influencé par des surprises.
7. Une machine pour arriver à des conclusions hâtives – décrit comment le système 1 peut sauter rapidement à des conclusions en utilisant des heuristiques.
8. Comment se produisent les jugements – montre comment les deux systèmes interagissent pour produire des jugements et des décisions.
9. Répondre à une question plus facile – décrit comment le système 1 peut souvent répondre à une question différente de celle qui est posée, ou une question plus facile, plutôt que de faire un effort pour trouver une réponse plus précise.

Ecommerce : L’art de Penser vite et lentement pour augmenter ses ventes

En comprenant les deux systèmes de pensée décrits par Daniel Kahneman dans la première partie de « Thinking, Fast and Slow », un e-commerce peut utiliser ces connaissances pour améliorer ses stratégies de vente. Voici quelques exemples:

1. Utilisation de l’effet d’anchorage: Le système 1 est sensible à l’anchorage, c’est-à-dire à la première information présentée. Un e-commerce peut utiliser cet effet en présentant un prix plus élevé en premier pour que le prix plus bas semble plus attractif.
2. Optimisation de l’interface utilisateur: Le système 1 est sensible à la facilité cognitive. Un e-commerce peut utiliser cette connaissance pour créer une interface utilisateur simple et intuitive, ce qui aidera les clients à prendre des décisions plus rapidement.
3. Présentation des produits: Le système 1 est sensible aux normes et aux surprises. Un e-commerce peut utiliser cette connaissance en présentant des produits similaires à ceux que les clients achètent habituellement, tout en incluant des surprises pour susciter l’intérêt.
4. Marketing ciblé: Le système 1 est sensible aux associations. Un e-commerce peut utiliser cette connaissance en créant des campagnes publicitaires ciblées qui associent ses produits à des situations ou des émotions positives.

En utilisant ces techniques, un e-commerce peut aider les clients à prendre des décisions plus rapidement et à acheter plus de produits en ligne.

2nde partie – Heuristique et biais

 
La seconde partie de « Thinking, Fast and Slow » de Daniel Kahneman, « Heuristics and Biases », explore les façons dont nous formons nos jugements et nos opinions en utilisant des heuristiques simplistes. Les chapitres incluent:

10. The Law of Small Numbers: explique comment nous tirons des conclusions hâtives sur des petits échantillons et comment cela peut entraîner des erreurs de jugement.
11. Anchors: décrit comment nous sommes influencés par les premières informations présentées et comment cela peut affecter notre jugement.
12. The Science of Availability: examine comment les événements récents et mémorables peuvent influencer notre jugement, même s’ils ne sont pas représentatifs de la réalité.
13. Availability, Emotion, and Risk: étudie comment les émotions peuvent influencer notre jugement des risques.
14. Tom W’s Specialty: montre comment nous sommes enclins à sous-estimer la complexité des domaines dans lesquels nous ne sommes pas compétents.
15. Linda: Less is More: montre comment nous pouvons être trompés par les questions qui nous présentent plus d’information que nécessaire.
16. Causes Trump Statistics: explique comment nous sommes plus influencés par les causes potentielles d’un événement que par les statistiques qui le décrivent.
17. Regression to the Mean: décrit comment nous sous-estimons la probabilité d’événements extrêmes qui se produisent par hasard.
18. Taming Intuitive Predictions: montre comment nous pouvons améliorer la précision de nos prévisions en utilisant des méthodes formelles pour éviter les biais heuristiques.

En comprenant ces biais et heuristiques, les entreprises peuvent mieux comprendre comment les clients prennent des décisions et comment les informer de manière plus efficace pour influencer leurs décisions d’achat.

Ecommerce : Comprendre les biais humains pour vendre plus

La compréhension des heuristiques et des biais peut aider les entreprises de commerce électronique à vendre davantage en leur permettant de mieux comprendre comment les consommateurs prennent des décisions d’achat. En utilisant cette connaissance, les entreprises peuvent concevoir des stratégies marketing plus efficaces pour influencer les décisions d’achat.

Par exemple, en sachant que les consommateurs sont influencés par la disponibilité des informations, les entreprises peuvent s’assurer que les informations les plus pertinentes et positives sont facilement accessibles lors de la prise de décision d’achat. De même, en connaissant l’impact des ancres sur les jugements des consommateurs, les entreprises peuvent concevoir des stratégies de prix plus efficaces pour maximiser les ventes.

En fin de compte, comprendre les heuristiques et les biais peut aider les entreprises de commerce électronique à mieux comprendre les consommateurs et à concevoir des stratégies marketing plus efficaces pour les inciter à acheter.

3ème partie – Excès de confiance

19. L’illusion de la compréhension : Dans ce chapitre, Kahneman examine comment nous avons tendance à sous-estimer l’incertitude et à surestimer notre propre compréhension des situations complexes.
20. L’illusion de validité : Ce chapitre aborde la l’excès de confiance dans notre capacité à prédire les résultats futurs et comment cette excès de confiance peut être biaisée par notre propre perception.
21. Intuitions Vs Formules : Ce chapitre compare l’utilisation de l’intuition et des formules pour prendre des décisions, en examinant les avantages et les inconvénients de chaque approche.
22. L’intuition des experts : quand doit-on la suivre ? : Dans ce chapitre, Kahneman examine les limites de l’intuition des experts et les conditions sous lesquelles elle peut être fiable.
23. La vue extérieure : Ce chapitre aborde l’importance de prendre en compte les données statistiques pour évaluer les probabilités plutôt que de se fier uniquement à notre propre intuition.
24. Le moteur du capitalisme : Ce chapitre examine comment la excès de confiance peut influencer les décisions économiques, notamment les investissements, et comment cela peut avoir des conséquences sur le système économique dans son ensemble.

Ecommerce : Utiliser l’excès de confiance à notre avantage pour vendre plus

La troisième partie peut aider un ecommerce à vendre plus et à fidéliser ses clients en les aidant à comprendre les biais de excès de confiance qui peuvent influencer les décisions de leurs clients.

D’abord quelques explications avant de passer aux exemples
En prenant en compte les illusions de compréhension et de validité, l’e-commerce peut éviter de surestimer la qualité de ses produits ou services et la capacité des clients à les comprendre.

En examinant les limites de l’intuition, l’e-commerce peut éviter de se fier uniquement à son propre jugement et adopter une approche plus statistique pour évaluer les tendances du marché et les préférences des clients.

En utilisant une vue extérieure pour évaluer les probabilités, l’e-commerce peut prendre des décisions plus informées et éviter les erreurs coûteuses liées à la excès de confiance.

Enfin, en comprenant les conséquences de la excès de confiance sur le système économique, l’e-commerce peut adopter des stratégies qui minimisent les risques pour lui-même et pour ses clients.

Exemples

Un exemple de la façon dont un e-commerce peut utiliser la excès de confiance du client pour vendre plus est de faire appel à des témoignages et des avis de clients satisfaits. Les consommateurs sont souvent enclins à faire confiance aux opinions des autres, ce qui peut les influencer à acheter un produit ou un service particulier.

L’e-commerce peut mettre en évidence les commentaires positifs sur ses produits ou services sur son site Web ou dans ses emails de marketing. Cela peut renforcer la confiance du client dans la qualité du produit et son utilité, ce qui peut les encourager à faire un achat.

De plus, en faisant appel à des experts dans le domaine, tels que des blogueurs ou des influenceurs, pour parler favorablement du produit, l’e-commerce peut utiliser la excès de confiance des clients dans l’expertise pour renforcer la légitimité de son offre.

En utilisant astucieusement la excès de confiance des clients, l’e-commerce peut renforcer la confiance de ses clients dans ses produits et les encourager à effectuer un achat, ce qui peut contribuer à augmenter les ventes.

4ème partie – Choix

La quatrième partie de « Thinking, Fast and Slow » de Daniel Kahneman examine les choix que nous faisons et les biais qui influencent ces choix.

Les chapitres incluent une analyse des erreurs que nous faisons souvent dans la perception de la valeur et des risques, tels que les erreurs de Bernoulli, l’effet d’endowment et les retournements. La théorie du prospect explique comment nous évaluons les options en termes de gains et de pertes, et comment les cadres peuvent influencer notre perception de la réalité.

Cette partie se concentre également sur la gestion des risques et les politiques de risque, ainsi que sur la tenue de score et la façon dont nous gérons les événements rares.

25. Les erreurs de Bernoulli : Ce chapitre traite de la façon dont les personnes évaluent les gains et les pertes financières, en particulier de l’importance de la perte relative.
26. Théorie du prospect : Ce chapitre décrit la théorie du prospect, qui est une théorie de la décision qui explique comment les individus prennent des décisions en présence de risques.
27. Effet d’endowment : Ce chapitre traite de l’effet d’endowment, qui est le fait que les personnes accordent une valeur plus élevée aux biens qu’ils possèdent déjà par rapport aux biens similaires qu’ils ne possèdent pas.
28. Mauvais événements : Ce chapitre aborde la façon dont les personnes réagissent aux événements défavorables ou aux pertes financières.
29. Le modèle à quatre volets : Ce chapitre décrit le modèle à quatre volets, qui est un modèle qui permet de comprendre les réactions des personnes face à différentes combinaisons de gains et de pertes financières.
30. Événements rares : Ce chapitre aborde la façon dont les personnes évaluent les risques liés à des événements rares ou exceptionnels.
31. Politiques de risques : Ce chapitre traite de la façon dont les politiques de risques peuvent influencer les décisions des personnes.
32. Tenue de score : Ce chapitre aborde la façon dont les personnes tiennent leur score lorsqu’ils prennent des décisions financières, en prenant en compte leurs gains et leurs pertes antérieurs.
33. Retournements : Ce chapitre décrit les retournements ou les situations où les résultats inattendus peuvent se produire lors de la prise de décisions financières.
34. Cadres et réalité : Ce chapitre aborde la façon dont les cadres peuvent influencer les décisions des personnes, ainsi que les différences entre les cadres et la réalité.

Ecommerce : Comment influencer la décision d’achat des clients

Un exemple concret pour vendre plus en e-commerce en utilisant les points abordés dans la partie 4 (Choices) est d’utiliser les principes de la théorie du prospect pour influencer les décisions d’achat des clients. La théorie du prospect affirme que la perception d’un individu en ce qui concerne le risque et la récompense est plus importante que la réalité objective de la situation.

En utilisant ce concept, un e-commerce peut structurer les options d’achat de manière à maximiser l’attractivité perçue de chaque choix. Par exemple, en proposant un produit de base à un prix abordable, avec une option de mise à niveau à un coût plus élevé, l’e-commerce peut inciter les clients à choisir l’option plus coûteuse, car cela semble être une meilleure offre en termes de rapport coût-bénéfice.

De plus, en comprenant l’effet d’endowment, l’e-commerce peut s’assurer que les produits sont présentés de manière à ce que les clients les considèrent comme des biens précieux et uniques. Cela peut être accompli en fournissant des informations détaillées sur les caractéristiques et les avantages uniques du produit, ainsi que sur sa rareté ou sa difficulté à trouver.

Enfin, en comprenant les retournements, l’e-commerce peut structurer les options d’achat de manière à maximiser l’engagement des clients. Les retournements se produisent lorsqu’un petit changement dans les options d’achat peut causer une réaction importante de la part du client. Par exemple, en offrant un rabais sur un produit similaire lorsque le client hésite entre deux options d’achat, l’e-commerce peut inciter le client à choisir la première option, car il considère que c’est une meilleure affaire.

Partie 5 – Les deux moi

35. Les deux moi : Le chapitre aborde la question de l’existence de deux « moi » en nous : le moi conscient qui dirige notre vie et le moi inconscient qui traite la plupart de nos informations.
36. La vie comme une histoire : Ce chapitre explore comment nous racontons notre vie et comment cela peut influencer notre bien-être.
37. Le bien être expérimenté : Ce chapitre examine comment le bien-être vécu peut être différent du bien-être objectif et comment cela peut influencer nos choix.
38. Réflexion sur la vie : Ce chapitre discute de la façon dont nous pensons à notre vie et comment nos perceptions peuvent influencer notre bien-être et nos décisions.

Ecommerce : Fidéliser avec l’histoire de marque

Un ecommerce peut vendre plus en utilisant les points abordés dans la partie 5 « Two Selves » en créant une histoire de marque qui se connecte avec les clients et reflète leurs aspirations et valeurs. Cela peut inclure la mise en avant des bénéfices à long terme d’un produit, plutôt que simplement ses caractéristiques techniques.

En utilisant ces techniques, un ecommerce peut aider les clients à se connecter avec leur « moi futur » et à imaginer une vie améliorée grâce à l’utilisation du produit. En fin de compte, l’objectif est de vendre une expérience de bien-être, plutôt qu’un simple produit physique.

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