Upsell : Conversion et Optimisation

Apprenez à maximiser les profits de votre ecommerce grâce aux techniques de cross-sell et d’upsell dans le commerce électronique.

Et découvrez les avantages et les défauts qu’il y a à utiliser chaque stratégie.

Vous allez également découvrir les meilleures pratiques pour placer les upsells et les cross-sells (produits complémentaires) efficacement dans votre processus d’achat en ligne.

Augmenter ses ventes ecommerce de +35%

Certaines études montrent que les upsells peuvent augmenter les ventes jusqu’à 35%.
(voir en bas de page pour trouver les études)

Il est également important de noter que les upsells ne sont qu’un élément d’une stratégie ecommerce plus large d’optimisation de la conversion. Et en conséquence qu’il peut être judicieux de les combiner avec d’autres techniques elles que le cross-sell et les offres d’incitation pour obtenir des résultats encore plus importants.

Sommaire

1. Upsells : 10 exemples
2. Upsells VS Cross-sell (vente complémentaire)
3. Upsells : Avantages et défauts
4. Cross-sells : Avantages et défauts
5. Upsells : Où les placer ?
6. Trouver les produits complémentaires qui se vendent
7. Upsells : les études

Les infos de cet article de blog sont issues du livre « Conversion Optimization: The Art and Science of Converting Prospects into Customers ». Et plus particulièrement du chapitre « Cross-Sells and Upsells » de la section « 8. Engagement »

Ce chapitre explore les méthodes pour inciter les clients à acheter davantage de produits ou de services supplémentaires.

Les auteurs expliquent les différences entre les cross-sells et les upsells, où les cross-sells consistent à vendre des produits complémentaires à ceux que le client a déjà achetés, tandis que les upsells consistent à vendre des produits plus chers ou plus haut de gamme.

Les auteurs expliquent également comment utiliser les cross-sells et les upsells de manière efficace, en utilisant des techniques telles que :

• la recommandation de produits,
• la mise en avant des avantages supplémentaires des produits,
• et la présentation de paquets de produits (packages).

Les auteurs abordent également les considérations importantes pour la mise en œuvre des cross-sells et des upsells dans votre business en ligne, telles que la cohérence avec la marque, la qualité des produits complémentaires et la transparence pour les clients.

Enfin, les auteurs discutent de l’importance de la mise à l’essai des cross-sells et des upsells, en utilisant des données pour déterminer les produits complémentaires et les upsells les plus efficaces pour votre ecommerce.

En résumé, ce chapitre fournit une compréhension approfondie des méthodes pour inciter les clients à acheter davantage, en utilisant des techniques telles que les cross-sells et les upsells, ainsi que des considérations importantes et des conseils pour une mise en œuvre réussie.

Upsells : 10 exemples

Comment est-ce que vous pouvez mettre en place les upsells dans votre ecommerce ?
On vous présente 10 façons de faire avec leurs exemples :

1. Ajouter un produit plus cher à un panier d’achat en cours : par exemple, en ajoutant une version plus grande d’un téléviseur à un panier d’achat qui contient déjà un modèle plus petit.
2. Offrir une version premium ou une mise à niveau d’un produit : par exemple, en proposant une version premium d’un logiciel de traitement de texte qui offre plus de fonctionnalités que la version standard.
3. Proposer des accessoires supplémentaires pour un produit : par exemple, en proposant des écouteurs supplémentaires pour un téléphone portable.
4. Offrir des services supplémentaires pour un produit, tels que l’installation ou la livraison : par exemple, en proposant des services d’installation pour un système de sonorisation pour la maison.
5. Proposer une extension de garantie pour un produit : par exemple, en proposant une extension de garantie pour une tondeuse à gazon.
6. Offrir un forfait de maintenance pour un produit : par exemple, en proposant un forfait de maintenance pour un ordinateur portable pour assurer une maintenance régulière et des réparations en cas de besoin.
7. Proposer des frais de personnalisation pour un produit : par exemple, en proposant des options de personnalisation pour un t-shirt, telles que le choix de la couleur ou de la taille.
8. Offrir un abonnement premium pour des fonctionnalités supplémentaires : par exemple, en proposant un abonnement premium pour un service de musique en ligne qui offre des fonctionnalités supplémentaires telles que la lecture hors ligne ou la suppression des publicités.
9. Proposer une version plus grande ou plus petite d’un produit : par exemple, en proposant une version plus grande d’un réfrigérateur pour une famille plus nombreuse.
10. Offrir un produit complémentaire pour compléter un produit existant : par exemple, en proposant un chargeur supplémentaire pour un téléphone portable pour les utilisateurs qui ont besoin de recharger leur téléphone dans plusieurs endroits différents.

Upsell VS Cross-sell (vente complémentaire)

Le chapitre « Upsells Versus Cross-Sells » dans le livre « Conversion Optimization: The Art and Science of Converting Prospects into Customers » définit et distingue les différences entre les upsells et les cross-sells.

• Upsells: Les upsells sont des opportunités de vendre un produit plus cher à un client existant. Par exemple, votre e-commerce peut offrir une version premium d’un produit qu’un client a déjà acheté, ou un forfait de maintenance supplémentaire.

Le but des upsells est de maximiser le montant total dépensé par le client pour chaque transaction sur votre boutique en ligne.

• Cross-sells: Les cross-sells sont des opportunités de vendre un produit complémentaire à un client existant. Par exemple, un ecommerce peut proposer des accessoires pour un produit qu’un client a déjà acheté, ou un produit complémentaire pour compléter celui qu’il a déjà acheté.

Le but des cross-sells est d’augmenter la valeur totale de la commande du client à chaque fois qu’il met les pieds dans votre boutique ecommerce.

Le chapitre discute également des différentes stratégies pour les upsells et les cross-sells, ainsi que des moyens de les intégrer de manière transparente et non intrusive dans le processus d’achat.

Les auteurs donnent également des conseils sur la façon d’utiliser les données pour déterminer les produits les plus pertinents à proposer en upsells et cross-sells. Mais aussi sur la façon d’optimiser les opportunités de vente complémentaires pour maximiser les profits tout en renforçant la relation avec le client.

Upsells : Avantages et Défauts

Les upsells et les cross-sells peuvent être des stratégies efficaces pour augmenter les ventes et les bénéfices pour votre boutique en ligne. Cependant, il est important de comprendre les avantages et les défauts de chaque stratégie pour déterminer laquelle est la plus appropriée pour votre boutique en ligne.

Avantages des upsells :

1. Augmentation des bénéfices : Les upsells peuvent vous aider à vendre des produits plus chers, ce qui peut augmenter les bénéfices de votre e-commerce.
2. Amélioration de l’expérience client : Les upsells peuvent aider les clients à trouver des produits qui répondent mieux à leurs besoins, ce qui peut améliorer leur satisfaction et leur fidélité.
3. Économie de temps : Les upsells peuvent permettre aux clients d’acheter tout ce dont ils ont besoin en un seul endroit, ce qui peut être plus pratique et plus rapide que de devoir acheter des produits complémentaires ailleurs.

Défauts des upsells :

1. Peut être perçu comme intrusif : Les upsells peuvent être perçus comme intrusifs si les clients ne sont pas intéressés par les produits supplémentaires.
2. Peut entraîner une augmentation des coûts : Si les clients acceptent les upsells, cela peut entraîner une augmentation de leur coût d’achat, ce qui peut les inciter à rechercher des alternatives moins chères.

Cross-sells : Avantages et Défauts

Avantages des cross-sells :

1. Amélioration de la satisfaction client : Les cross-sells peuvent aider les clients à trouver des produits complémentaires qui peuvent améliorer leur expérience avec le produit initial, ce qui peut augmenter leur satisfaction et leur fidélité.
2. Stimulation de la vente de produits complémentaires : Les cross-sells peuvent inciter les clients à acheter des produits complémentaires qui peuvent les aider à utiliser le produit initial de manière plus efficace ou complète.
3. Économie de temps pour les clients : Les cross-sells peuvent permettre aux clients d’acheter des produits complémentaires en même temps que le produit initial, ce qui peut les économiser du temps et de l’effort.

Défauts des cross-sells :

1. Peut entraîner une augmentation du coût total : Si les clients acceptent les cross-sells, cela peut entraîner une augmentation de leur coût d’achat total, ce qui peut les inciter à rechercher des alternatives moins chères.
2. Peut être perçu comme intrusif : Les cross-sells peuvent être perçus comme intrusifs. Et s’ils sont mal utilisés, risquent de faire fuir les clients. (ce qui est l’inverse de l’effet recherché initialement).

Upsells : où les placer ?

Le chapitre « Placing Cross-Sells and Upsells » du livre « Conversion Optimization: The Art and Science of Converting Prospects into Customers » traite de l’emplacement approprié pour les cross-sells et les upsells dans le processus d’achat en ligne.

Les auteurs expliquent que les produits complémentaires et les upsells doivent être placés de manière à ne pas interrompre ou distraire l’expérience d’achat du client.

Ils peuvent être placés dans divers endroits tels que :

• la page de paiement, la page de confirmation de commande,
• les pages de produit,
• les pages de panier d’achat,
• et les e-mails de confirmation de commande.

Les auteurs soulignent également l’importance de tester différentes stratégies de placement pour déterminer l’emplacement le plus efficace pour les cross-sells et les upsells en fonction de la clientèle cible et des produits offerts.

Trouver les produits complémentaires qui se vendent

Les auteurs du livre « Conversion Optimization: The Art and Science of Converting Prospects into Customers » utilisent les données pour déterminer les produits complémentaires et les upsells en utilisant la méthode de test et d’apprentissage en boucle.

Déterminer les produits qui se vendent le mieux

Les auteurs recommandent d’analyser les données des ventes précédentes pour déterminer les produits complémentaires et les upsells les plus populaires auprès de votre clientèle cible.

Ensuite, en utilisant ces données, vous n’avez plus qu’à mettre en œuvre des tests pour optimiser les recommandations de produits complémentaires et les offres d’upsell.

Comportement client : habitudes d’achat

Les auteurs encouragent également à utiliser des outils de suivi des comportements des clients pour comprendre les habitudes d’achat et les produits qui sont le plus souvent achetés ensemble.

Les données issues de ces outils peuvent être utilisées pour déterminer les produits complémentaires les plus pertinents pour chaque produit individuel.

Tester, tester, tester

En utilisant des méthodes de test et d’apprentissage en boucle avec les données, les auteurs soulignent l’importance de continuer à optimiser les cross-sells et les upsells pour atteindre le taux de conversion optimal.

Résumé

En résumé, les auteurs du livre utilisent les données pour déterminer les produits complémentaires et les upsells en utilisant des techniques telles que l’analyse des données de vente précédentes, le suivi des comportements des clients et la mise en place de tests en boucle pour une optimisation continue.

Upsells : les études

Il existe plusieurs études sur les upsells dans le commerce électronique. Voici quelques exemples :

1. Étude de Forrester Research de 2015, selon laquelle les upsells peuvent augmenter les taux de conversion de jusqu’à 35 %.
2. Étude de Business Insider Intelligence de 2016, selon laquelle les upsells peuvent augmenter les taux de conversion de jusqu’à 10 %.
3. Étude de UserTesting de 2016, selon laquelle les upsells peuvent augmenter les ventes de jusqu’à 15 % pour les sites de commerce électronique.
4. Étude de Baymard Institute de 2017, selon laquelle les upsells peuvent augmenter les ventes de jusqu’à 25 % pour les sites de commerce électronique.

Il est important de noter que ces statistiques peuvent varier en fonction de nombreux facteurs, tels que la qualité des produits complémentaires et des upsells, le timing et la manière dont ils sont proposés, ainsi que la cible du marché et la stratégie marketing globale.