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Ecommerçants : Découvrez comment éviter les biais mentaux qui peuvent affecter les décisions de vos clients en ligne. Le livre « Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior » vous guidera à travers les biais cognitifs et les comportements irrationnels qui peuvent influencer les décisions d’achat des consommateurs.
En comprenant mieux la psychologie de la prise de décision, vous pourrez améliorer votre stratégie marketing et offrir une expérience d’achat plus satisfaisante à vos clients, augmentant ainsi votre taux de conversion et votre rentabilité.
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Titre du livre: Anglais – Français
Anglais – Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior » de Ori Brafman et Rom Brafman
Français – Influence: L’irrésistible pouvoir d’attraction des comportements irrationnels
Sommaire
- Une approche marketing adaptée aux biais cognitifs
- 8 grands biais psychologiques à connaître en ecommerce
- Des émotions contagieuses (avec 2 exemples de campagnes pub qui ont cartonné)
- Résumé du livre Irrational Behavior
Une approche marketing adaptée aux biais cognitifs
Le livre « Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior » peut aider les e-commerces en les sensibilisant aux biais cognitifs et aux comportements irrationnels qui peuvent influencer les décisions des clients lorsqu’ils effectuent des achats en ligne.
En comprenant mieux ces forces, les ecommerces peuvent ajuster leur approche marketing et leur stratégie de vente pour éviter de tomber dans ces pièges mentaux, et pour offrir une expérience d’achat plus rationnelle et satisfaisante aux consommateurs.
Par exemple, ils peuvent simplifier le processus d’achat, offrir des options claires et éviter les choix excessifs, tout en utilisant des techniques de persuasion éthiques pour encourager les clients à acheter.
En fin de compte, une meilleure compréhension de la psychologie de la prise de décision peut aider les e-commerces à augmenter leur taux de conversion, à fidéliser les clients et à améliorer leur rentabilité.
8 grands biais psychologiques à connaître en ecommerce
Chapitre 1 – ANATOMY of an ACCIDENT
Ce Chapitre examine comment les erreurs de jugement peuvent entraîner des accidents et des erreurs coûteuses. Pour un e-commerce, cela peut se présenter par des choix de conception de site web malavisés qui peuvent entraîner une expérience utilisateur confuse et frustrante, ou une stratégie de tarification inappropriée qui peut faire fuir les clients.
Chapitre 2 – The SWAMP of COMMITMENT
Ce Chapitre explore comment les gens peuvent devenir « englués » dans des décisions qui ne sont plus rationnelles. Pour un ecommerce, cela peut se manifester par une stratégie de vente trop rigide qui ne tient pas compte des commentaires des clients ou des données sur le marché.
Chapitre 3 – The HOBBIT and the MISSING LINK
Ce Chapitre aborde comment les gens ont tendance à se concentrer sur des détails spécifiques plutôt que sur l’image d’ensemble. Pour un e-commerce, cela peut se traduire par une obsession pour les petits détails du site web, comme la taille de la police ou la couleur des boutons, plutôt que sur l’expérience globale de l’utilisateur et la conversion des ventes.
Chapitre 4 – MICHAEL JORDAN and the FIRST-DATE INTERVIEW
Ce Chapitre examine comment les premières impressions peuvent influencer notre perception de quelqu’un. Dans le cadre d’un site e-commerce, il est crucial de susciter une bonne première impression auprès des visiteurs en veillant à la présentation soignée des éléments visuels et du contenu.
Chapitre 5 – The BIPOLAR EPIDEMIC and the CHAMELEON EFFECT
Ce Chapitre regarde comment les gens peuvent être influencés par les émotions des autres. Pour un ecommerce, cela peut se traduire par la façon dont les critiques et les témoignages des clients peuvent affecter les décisions d’achat des autres clients, et la façon dont les émotions peuvent être utilisées dans le marketing pour encourager les clients à acheter.
Chapitre 6 – In FRANCE, the SUN REVOLVES AROUND the EARTH
Ce Chapitre examine comment les gens peuvent être influencés par leurs croyances et leurs perceptions. Dans le contexte d’un site e-commerce, il est essentiel de prendre en compte les croyances et perceptions des clients lors de l’élaboration de stratégies de vente et de marketing, afin de comprendre comment ces facteurs peuvent impacter leur comportement d’achat.
Chapitre 7 – COMPENSATION and COCAINE
Ce Chapitre examine comment les incitations financières peuvent affecter le comportement des gens. Pour une boutique en ligne, cela pourra se refléter par l’importance d’offrir des récompenses et des incitations pour encourager les clients à acheter de manière régulière et à augmenter la fréquence de leurs achats.
Chapitre 8 – DISSENTING JUSTICE
Ce Chapitre explore comment les gens peuvent être influencés par la pression sociale pour maintenir un consensus, même s’ils ne sont pas d’accord. Pour un business en ligne, cela se concrétise par la nécessité de permettre aux clients de donner leur avis et de signaler des problèmes, afin d’éviter une pression sociale négative qui peut nuire à la réputation et à la rentabilité de l’entreprise.
Des émotions contagieuses
Dans le Chapitre 5, « The Bipolar Epidemic and the Chameleon Effect, » les auteurs explorent comment les émotions peuvent être contagieuses et influencer les comportements des gens.
Dans le domaine du commerce électronique, cela peut être appliqué en utilisant des stratégies de marketing qui s’appuient sur les émotions pour encourager les achats.
Par exemple, la vidéo de la campagne publicitaire « Always » a réussi à toucher les émotions des clients en encourageant l’estime de soi et l’acceptation de soi chez les jeunes filles. De même, la campagne publicitaire « Like a Girl » de P&G a encouragé l’émancipation des femmes.
En général, les campagnes publicitaires qui encouragent les émotions positives peuvent être très efficaces pour augmenter les ventes en ligne.
Exemple : Always (la marque)
La campagne publicitaire « Always » est axée sur l’estime de soi et l’acceptation de soi chez les jeunes filles. Elle a été lancée en 2014 et a été diffusée sur plusieurs plateformes médiatiques, notamment la télévision, les médias sociaux et les blogs populaires.
La campagne a débuté par une vidéo virale intitulée « Like a Girl », qui montre comment les filles et les femmes peuvent être stéréotypées et marginalisées en raison de leur sexe. La vidéo encourage les filles à se montrer fortes et confiantes, et à ne pas se laisser limiter par les stéréotypes de genre.
Exemple : Like a girl de P&G
La campagne « Like a Girl » de P&G a également été lancée en 2014. Cette campagne vise à encourager les filles et les femmes à se montrer fortes et à se libérer des stéréotypes de genre.
La campagne a débuté par une vidéo virale qui montre des filles de différents âges et origines ethniques en train de faire des activités sportives et de jouer avec des jouets. La vidéo montre également comment les stéréotypes de genre peuvent affecter la confiance des filles et les encourager à abandonner leurs passions.
La campagne a été très populaire et a été diffusée sur plusieurs plateformes médiatiques, notamment la télévision, les médias sociaux et les blogs populaires.
Résumé du livre Irrational Behavior
Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior » de Ori Brafman et Rom Brafman examine les forces qui conduisent les gens à prendre des décisions irrationnelles. Les auteurs explorent les biais cognitifs, les effets de groupe, les préjugés et les influences émotionnelles qui peuvent influencer la prise de décision.
Ils présentent des exemples concrets de situations dans lesquelles ces forces ont entraîné des résultats négatifs, et offrent des conseils pour éviter de tomber dans ces pièges mentaux. En fin de compte, le livre explore la façon dont la compréhension de ces forces peut aider les individus et les organisations à prendre des décisions plus éclairées et à atteindre leurs objectifs de manière plus efficace.
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