Réduire ses coûts d’acquisition grâce aux Upsell post-achat

Comment Réduire ses coûts d’acquisition grâce aux Upsell post-achat ? On répond à cette question en vous expliquant :

1. Comment l’upsell post-achat va vous permettre de réduire vos coûts d’acquisition
2. Pourquoi l’upsell post-achat est plus efficace que les autres upsells
3. Pourquoi l’upsell post-achat est un moyen efficace de réduire les coûts d’acquisition
4. Comment mettre en place une stratégie d’upsell post-achat réussie
5. 3 exemples chiffrés de techniques d’upsell post-achat ecommerce
6. 7 conseils essentiels pour minimiser vos coûts d’acquisition
7. Évitez ces 4 grandes erreurs avec les upsells post-achat

Comment l’upsell post-achat va vous permettre de réduire vos coûts d’acquisition

L’upsell post-achat c’est quoi ?

L’upsell post-achat est une technique marketing incitant les clients à acheter des produits ou services supplémentaires après avoir effectué un 1er un achat. Cela peut être réalisé de différentes manières, par exemple en proposant (1) des produits complémentaires après l’achat, (2) en offrant des offres spéciales ou (3) en présentant des produits ou services haut de gamme lors de l’achat d’un produit de base.

L’upsell post-achat peut se faire de manière physique, ou digitale.

• Upsell post-achat Physique : par exemple dans le cas d’un vendeur proposant un accessoire en magasin lors de l’achat d’un produit.
• Upsell post-achat digital : par exemple lorsqu’un site de commerce en ligne propose des produits complémentaires une fois la commande payée. (Cela peut-être fait directement sur le site, ou par email)

L’upsell post-achat ça sert à quoi ?

1. Maximiser le montant de chaque vente grâce aux upsells

L’objectif de l’upsell post-achat est de maximiser le montant de chaque vente. Pour ce faire, on va proposer des produits ou des services supplémentaires qui ont toutes les chances d’être achetés. C’est-à-dire des produits qui peuvent être utiles ou intéressants pour les clients.

2. Réduire les dépenses en acquisition en misant sur la rétention

En incitant les clients à acheter davantage, vous allez pouvoir réduire les coûts d’acquisition de votre ecommerce. Cela est possible car vous n’aurez plus besoin d’investir autant dans la prospection de nouveaux clients. Car si les premiers clients ne coûtent pas cher à aller chercher, ce n’est pas le cas des suivants. Il est plus rentable (5 à 7 fois moins cher) de faire revenir un client existant que d’aller chercher un nouveau client.

« Selon une étude de Harvard Business Review, il coûte environ 5 à 25 fois plus cher d’acquérir de nouveaux clients que de fidéliser les clients existants. En effet, la rétention de clients est cruciale pour les entreprises, car elle permet de réduire les coûts d’acquisition et d’améliorer la rentabilité à long terme. »

Du bon usage de l’upsell en ecommerce

Si vous voulez créer une relation à long terme avec vos clients, utilisez les upsells de manière subtile et respectueuse. Ne soyez pas envahissant ou intrusif, au risque de perdre des clients qui seraient revenus autrement. Pour ce faire, les clients doivent être présentés avec des offres qui leur sont réellement utiles et qui s’inscrivent dans leur parcours d’achat. De la sorte, vous ne les dérangerez pas, ni ne les agacerez.

Pourquoi l’upsell post-achat est plus efficace que les autres upsells

Les 4 raisons majeures pour lesquelles l’upsell post-achat est plus efficace que d’autres formes d’upsell. Les autres upsells ayant lieu avant l’achat. (page produit, mise au panier, panier, et page paiement).

1. Achat d’impulsion et spontané

Lorsqu’un client vient d’effectuer un achat, il est alors plus réceptif aux offres supplémentaires. Et il est plus susceptible de passer à l’acte. On peut comparer l’upsell numérique aux produits qui sont plantés à la caisse des supermarchés. Et qui peut susciter un achat spontané ou un achat d’impulsion.

2. Relation de confiance déjà créée

Les clients ont déjà une relation de confiance avec votre ecommerce. En effectuant un achat, les clients vous ont déjà fait confiance. Pour cette raison, ils sont plus enclins à accepter de nouvelles offres.

3. Vos coûts d’acquisition sont déjà couverts

Lorsqu’un client effectue un achat, les coûts d’acquisition de l’entreprise (tels que les coûts de publicité ou de prospection) ont déjà été couverts. L’upsell post-achat permet donc à l’entreprise de maximiser ses profits sans avoir à investir davantage dans la prospection de nouveaux clients.

4. Les clients sont déjà familiarisés avec vos produits

Lorsqu’un client effectue un achat, il a déjà eu l’occasion de découvrir les produits ou services de l’entreprise. Vous aurez moins besoin d’être persuasif.

Pourquoi l’upsell post-achat est un moyen efficace de réduire les coûts d’acquisition

Voici 4 raisons pour lesquelles l’upsell post-achat est un moyen efficace de réduire les coûts d’acquisition :

1. Maximiser vos profits

L’upsell post-achat permet à l’entreprise de maximiser ses profits en incitant les clients à acheter davantage de produits ou de services. En réussissant à augmenter le montant de chaque vente, votre ecommerce va réduire ses coûts d’acquisition en proportion.

2. Réduire vos coûts de prospection

L’upsell post-achat vous permet de vous concentrer sur vos clients existants plutôt que sur la prospection de nouveaux clients. Et cela va vous permettre de réduire les coûts de prospection liés à la publicité, au marketing, à la recherche de leads, etc.

3. Augmenter la fidélité de vos clients

Lorsqu’un client effectue un achat supplémentaire, alors il est plus enclin à rester fidèle à votre ecommerce. Et il sera également plus susceptible de recommander vos produits à ses connaissances. Double bénéfice : ré-achat et recommandation

4. Réduire les coûts du votre service client

L’upsell post-achat va vous permettre de répondre aux besoins et aux demandes de vos clients de manière plus efficace. Ce qui entraînera une réduction des coûts du service client liés aux appels, aux e-mails, aux demandes de renseignements, etc.

Comment mettre en place une stratégie d’upsell post-achat réussie

Voici les 6 conseils essentiels pour mettre en place une stratégie d’upsell post-achat réussie :

1. Connaître vos clients

Pour réussir à vendre des produits ou des services supplémentaires à vos clients, vous devez d’abord comprendre leurs besoins et leurs intérêts. Alors, faites le point sur leurs achats précédents, leurs centres d’intérêt, leurs habitudes de consommation, etc.

2. Proposer des produits ou des services complémentaires pertinents

Lorsque vous proposez des offres supplémentaires à vos clients, assurez-vous qu’elles sont en lien avec leurs centres d’intérêt et leur parcours d’achat. Proposez des produits ou des services qui peuvent être utiles ou intéressants pour eux, et non pas simplement des produits de remplissage.

3. Utiliser des tactiques de persuasion douces

L’upsell post-achat doit être effectué de manière respectueuse et non envahissante. Alors utilisez des tactiques de persuasion douces, telles que la présentation de bénéfices, la création de besoins, l’utilisation de témoignages de clients satisfaits, etc.

4. Offrir des prix attractifs

Pour inciter les clients à accepter vos offres supplémentaires, vous devez leur offrir un prix attractif. Alors, faites des offres spéciales, des réductions ou des bundles pour augmenter l’attractivité de vos produits ou services complémentaires.

5. Faire preuve de transparence

Soyez transparent quant aux coûts et aux avantages de vos offres supplémentaires. Car les clients doivent comprendre clairement ce qu’ils obtiennent en échange de leur achat supplémentaire.

6. Suivre et analyser les résultats

Pour savoir si votre stratégie d’upsell post-achat est efficace, il est important de suivre et d’analyser les résultats de vos efforts. Alors, utilisez des outils de suivi et de mesure pour évaluer l’efficacité de votre stratégie et ajuster vos efforts en conséquence.

3 exemples chiffrés de techniques d’upsell post-achat ecommerce

1. Offrez des produits complémentaires sur la page de confirmation de commande

Si vous vendez des ordinateurs portables, vous pourriez proposer des étuis de protection ou des sacoches pour ordinateur portable sur la page de confirmation de commande.

Si vous réalisez un taux de conversion de 5 % sur cette offre et que chaque étui ou sacoche coûte 20 dollars, alors vous pourriez réaliser un gain de 2 000 dollars par mois en vendant 100 étuis ou sacoches supplémentaires.

2. Offres de produits complémentaires sur la page de remerciement

Si vous vendez des produits de soins capillaires, vous pourriez proposer des produits de coiffage complémentaires sur la page de remerciement.

Si vous réalisez un taux de conversion de 10 % sur cette offre et que chaque produit coûte 15 dollars, alors vous pourriez réaliser un gain de 1 500 dollars par mois en vendant 100 produits supplémentaires.

3. Offrez des produits complémentaires dans les e-mails de suivi

Si vous vendez des produits de santé et de bien-être, vous pourriez envoyer des e-mails de suivi avec des offres complémentainres de compléments alimentaires à vos clients.

Si vous réalisez un taux de conversion de 20 % sur cette offre et que chaque complément alimentaire coûte 30 dollars, alors vous pourriez réaliser un gain de 3 000 dollars par mois en vendant 100 compléments alimentaires supplémentaires.

7 conseils essentiels pour minimiser vos coûts d’acquisition

Voici quelques conseils pour maximiser l’efficacité de votre stratégie d’upsell post-achat. De sorte à diminuer vos coûts d’acquisition.

1. Sélectionnez les bons produits

Produits complémentaires

Choisissez des produits complémentaires qui sont pertinents pour les clients et qui ajoutent de la valeur à leur achat initial.

Exemple Téléphone portable et coque téléphone

Si vous vendez des téléphones portables, alors vous pourriez proposer une coque de protection comme produit complémentaire. La coque de protection est un produit qui protège le téléphone des chocs et des rayures. Et ce faisant la coque peut être très utile pour les clients qui achètent un téléphone coûteux et qui veulent le protéger.

Donc, en proposant une coque de protection, vous offrez à vos clients une solution pour protéger leur achat. Mais vous ajoutez aussi de la valeur à leur achat initial. Et un téléphone coûteux protégé à plus de valeur qu’un téléphone cassé.

Produits premium – produits haut de gamme

Assurez-vous également de proposer des produits de qualité supérieure ou des produits premium qui peuvent inciter les clients à dépenser davantage.

Exemple Sac à main en cuir

Si vous vendez des sacs à main, vous pourriez proposer une gamme de sacs en cuir de qualité supérieure comme produits premium. Car les sacs en cuir sont généralement plus chers que les sacs en tissu ou en synthétique. Mais ils sont également perçus comme plus durables et de meilleure qualité. Et en proposant des sacs en cuir de qualité supérieure, vous offrez à vos clients un produit de luxe qui peut inciter les clients à dépenser davantage.

2. Utilisez des titres et des descriptions convaincants

Utilisez des titres et des descriptions qui mettent en avant les avantages et les bénéfices des produits complémentaires et qui incitent les clients à acheter.

Exemple avec la liseuse Amazon

Titre : « Améliorez votre expérience de lecture avec notre nouvelle liseuse Kindle »

Description : « Vous avez acheté un livre sur notre site et vous souhaitez améliorer votre expérience de lecture ? Découvrez notre nouvelle liseuse Kindle, conçue pour vous offrir une expérience de lecture encore plus agréable. Avec sa lumière intégrée, vous pourrez lire confortablement à n’importe quel moment de la journée. Et grâce à son écran de qualité supérieure, vos yeux seront moins fatigués après de longues sessions de lecture. Ne manquez pas cette occasion de rendre votre expérience de lecture encore meilleure en achetant notre nouvelle liseuse Kindle maintenant. »

3. Soyez persuasif

Faites également appel à la psychologie de la persuasion pour influencer les décisions d’achat des clients.

1. L’effet de rareté

L’effet de rareté est le fait de mettre en avant l’unicité ou la rareté d’un produit pour inciter les clients à acheter. Par exemple, vous pourriez dire que vous n’avez qu’un nombre limité de produits en stock. Ou bien que vous ne proposerez pas ce produit à nouveau. Cela peut créer un sentiment d’urgence chez les clients et les inciter à acheter avant qu’il ne soit trop tard.

2. L’effet Peur de Manquer (FOMO en anglais)

L’effet Peur de Manquer est le fait de mettre en avant les conséquences négatives de ne pas acheter un produit pour inciter les clients à acheter. Par exemple, vous pourriez dire que le produit est très demandé et que les stocks sont limités. Ce qui aura pour conséquence de créer la peur d’un manque chez les clients et de les inciter à acheter avant qu’il ne soit trop tard.

4. Faites des offres spéciales

Créez des offres spéciales pour inciter les clients à acheter davantage. Par exemple, en proposant des réductions sur les produits complémentaires ou en offrant une livraison gratuite. Les offres limitées dans le temps peuvent également être très efficaces pour inciter les clients à agir rapidement.

5. Personnalisez les offres

Utilisez les données de vos clients pour personnaliser les offres d’upsell post-achat. Par exemple, si un client a acheté un produit de soins du visage, vous pourriez lui proposer des produits complémentaires de soins de la peau. Cela permet de cibler les offres de manière plus précise et d’augmenter les chances de conversion.

6. Utilisez des images et des vidéos pour mettre en avant les produits

Des images et des vidéos de qualité peuvent être très utiles pour mettre en avant les produits et inciter les clients à acheter. Alors, utilisez des visuels attrayants et montrez les produits en action pour donner envie aux clients de les essayer.

N’hésitez pas à utiliser les témoignages vidéos de vos clients, ou les UGC (User Generated Content), ou encore les unboxing d’influenceurs.

7. Faites la promotion de vos offres d’upsell post-achat sur les réseaux sociaux et les e-mails de suivi

Utilisez les réseaux sociaux et les e-mails de suivi pour promouvoir vos offres d’upsell post-achat auprès de vos clients. Cela vous permet de toucher un public cible qui a déjà acheté chez vous et qui est donc plus enclin à acheter à nouveau.

• Sur les réseaux sociaux, faites du retargeting.
• Par email, segmentez votre base d’emails.

Évitez ces 4 grandes erreurs avec les upsells post-achat

Ce qu’il ne faut pas faire quand on propose des upsells post-achat. Sinon, au lieu de diminuer les coûts d’acquisition de votre ecommerce, vous allez augmenter.

1. Ne proposez pas des produits qui n’ont aucun lien avec l’achat initial

Si un client a acheté un livre sur votre site, alors il n’est pas très judicieux de lui proposer un aspirateur comme produit complémentaire. Non seulement cela ne fera pas sens pour le client, mais cela peut également nuire à votre crédibilité et à votre image de marque. Car en proposant des produits qui n’ont aucun lien avec l’achat initial, vous risquez de décevoir les clients. Et vous risquer de les inciter à ne plus acheter chez vous et à aller voir la concurrence.

2. N’offrez pas de produits de qualité inférieure

Si vous proposez des produits complémentaires qui sont de qualité inférieure à l’achat initial, alors vous allez décevoir vos clients. Et au lieu de les pousser à acheter à nouveau, vous allez les repousser. Alors, assurez-vous de proposer des produits de qualité supérieure. Ou au moins équivalents à l’achat initial pour inciter les clients à dépenser davantage.

3. N’utilisez pas de titres et de descriptions trompeurs

Pas besoin de croire au Karma pour comprendre que si vous utilisez des titres et des descriptions trompeurs pour vendre vos produits complémentaires, vous allez perdre des clients. Soyez honnête et transparent dans votre communication en mettant en avant les véritables avantages et bénéfices de vos produits.

4. Ne pas surchargez pas la page de confirmation de commande avec trop d’offres

Si vous surchargez la page de confirmation de commande ou la page de remerciement avec trop d’offres, vous allez créer un repoussoir à clients. Vous allez les décourager d’acheter tout de suite. Et malheureusement un achat repoussé est souvent un achat qui n’est pas effectué. Faites des offres ciblées et pertinentes et ne proposez pas trop de produits complémentaires en même temps.

En clin d’œil, comment vous pouvez réduire vos coûts d’acquisition grâce aux Upsell post-achat

L’upsell post-achat est une technique de marketing visant à inciter les clients à acheter des produits ou services supplémentaires après avoir effectué un premier achat.

L’objectif de cette technique est de maximiser le montant de chaque vente. (1) En proposant des produits utiles et intéressants pour les clients. (2) Tout en réduisant les coûts d’acquisition en incitant les clients existants à acheter davantage.

Pour mettre en place une stratégie d’upsell post-achat réussie, il est vital de bien connaître ses clients. Mais il est aussi important de proposer des produits complémentaires pertinents et d’utiliser des tactiques de persuasion douces. Offrir des prix attractifs, de faire preuve de transparence et de suivre et analyser vos résultats.

L’upsell post-achat peut être effectué en proposant des offres spéciales ou des bundles. Mais aussi en utilisant des e-mails de relance ou en présentant des produits ou services haut de gamme lors de l’achat d’un produit de base. Il est important de bien utiliser cette technique de manière subtile et respectueuse pour éviter de déranger ou pire d’agacer les clients.

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